"出车"替"产说会" 个险销售误导面更广且换新方式

2009年03月04日 08:59 来源：解放日报田明

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    一段时间以来，保险公司举办产品说明会成为拉动个险销售的有效途径。但由于不少寿险公司营销员“急功近利”，产品说明会往往伴随着对客户的误导，如宣传材料做虚假陈述、变相夸大保险合同利益、进行同业诋毁或片面比较等。

    去年下半年开始，上海保监局加强了对“非公司名义召开的产品说明会”的监管，明确提出不得采取欺骗方式组织客户参加产品说明会；不得以赠送高价值礼品的方式或其他方式诱导客户购买保险产品；寿险公司应妥善管理及使用客户信息，避免对客户造成滋扰。

    在监管的高压下，一些以产品说明会为主要展业方式的寿险公司减少了产品说明会召开的次数和规模。但遗憾的是一种新的伴随误导的销售模式悄然出现———营销员购买某社区的住户信息，进行电话群打，以种种名义要求上门服务。然后营销员集体包一辆车，开到社区，一家一户“主动”上门服务。这种方式，保险营销员称之为“出车”。

    产说会偃旗息鼓

    之前，营销员以寿险公司的名义召开产品说明会、客户答谢会，并以赠礼、开奖等噱头吸引市民参加，夸大保险利益，忽悠市民现场签单，这些情况成为保险投诉的重灾区。

    大量的信访投诉以及媒体对相关保险公司的曝光引起了监管部门的关注。上海保监局要求各寿险公司要建立健全相关管理制度，内容涵盖客户信息管理、通话呼出时间管理、考核管理、投诉处理等。保险公司营销员在电话约访中不得诋毁同业公司，不得以虚假理由欺骗客户参加产品说明会。对于明确表示拒访的客户应做记录，并确保不再拨打该客户电话。记者暗访了解到，相关寿险公司已明确要求暂停产品说明会的召开，并下发一份“静安、长宁等小区的住户名单”，明确要求营销员不得以邀请参加产品说明会为由拨打这类人群的电话，否则将直接开除。而这份名单中大部分为政府机关或相关职能部门的领导人。

    一家人寿上海分公司的一位营销员向记者表示，经过区经理的宣导，目前违规私自召开产品说明会的现象已经明显减少了，尤其在春节前后期间，本是召开产品说明会、争取“业绩开门红”的高峰期，但今年这类以说明会签单的形式自觉或不自觉地偃旗息鼓了。

    “出车”误导面更广

    相比产品说明会的“请君入瓮”，“出车”的形式属于营销员别有用心地主动出击，误导面更广。据悉，营销员会在下午5、6点的时间段对一些社区的住户进行电话群打，询问是否买过保险，并要求进行保单整理或进行理财指南，不管住户是否答应，营销员之后会群体“出车”，进行上门。如果住户表示：“已经电话里拒绝了，怎么还来？”营销员会以“可能电话里听错了，况且公司要求对客户提供保单服务，来了就聊一会，不会耽误很多时间”之类回答。

    知情人士透露，相比于营销员自掏腰包召开产品说明会，“出车”更为经济，省去了礼品购置费和场地租赁费，而且由于均是个体行为，因而更为隐蔽，客户之间不容易互相询问交流，误导签单的成功率更高。

    但由于是互相购买的市民信息，不免产生市民同时接到数个不同电话的问题。对此，有的营销员反而“化危为机”———对于市民“怎么老是那么多电话打到我家，而且都是不同的人？”的询问，先行“出车”的营销员会这样表示：“之前很多人打来的都是一些骗子，你不要相信，公司特地要我来了解你的情况，替你服务，你在保险方面有什么疑问可以直接问我……”

    电话滋扰需警惕

    面对个别寿险公司营销员的违规行为，本刊再次提醒市民要多加警惕，不要轻易相信所谓“理财服务”的来电来访。事实上，有些来电并非保险公司真正的客服电话，而是营销员盗用客服电话的名义，以种种理由说服市民同意营销员上门销售；而市民个人信息均是通过非正规渠道购买所得。

    那么怎样误别这些滋扰电话呢？一般规范的保险公司都会建立客服系统，以统一的电话号码呼入呼出，且客服人员都配备工号。市民今后再接到类似电话，应先通过来电显示功能观察是否为保险公司统一热线，若仍不能确定该电话是否来自保险公司，可向来电人询问工号再向保险公司核实。对于有些误导、不友好和辱骂的话语，如有条件还可以采用录音电话或用其他方式录音，作为投诉和诉诸法律的证据。

    而对应刚刚流行的“电话+出车”拜访式的销售误导，市民也应多个心眼。有些营销员登门后，会假借为消费者制定保障计划的名义，推销公司主打的万能险、投连险产品。相对于其他保障型产品，万能险和投连险的保费高、佣金高。即便有营销员上门，也应查看他们的展业资格证书。如果要投保，应事先了解自身需求点，避免被营销员左右而轻易作决定。

（责任编辑：胡晓）