上海个险业务增长含隐忧 营销员留存率低难解决
2008年08月28日 10:59
来源:解放日报
李明
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据上海保监局统计,今年1-7月份,上海个人寿险业务收入94.85亿元,同比增长11.86%,远远落后于上海寿险41.86%的增长率。尽管个险业务被视为增加内涵价值的效益型险种,但除平安人寿等少数几家公司外,个险业务发展并没有受到足够的重视。
国寿、平安差距拉大
上海个险市场的竞争主要在平安、国寿两大巨头之间展开,两家公司市场份额合计超过61%。不过,竞技场上毫无悬念,平安遥遥领先。平安人寿上海分公司新契约保费收入9.63亿元,市场份额占到41%;国寿上海市分公司新契约保费收入4.72亿元,市场份额约20%。
国寿上海分公司落后与平安上海分公司的不仅仅是总保费收入,还有体现质量的件均保费。平安上海分公司前7个月新契约12.3万件,件均保费7829.3元,国寿上海分公司签订新契约57.8万件,件均保费816.6元。国寿上海分公司新契约件均保费不到平安上海分公司的九分之一。
中国人寿上海分公司业务网点以郊县地区为基础,“农村包围城市”的战略使其获得了大量的新契约件数,几乎是平安人寿上海分公司的5倍。但由于中国人寿上海分公司新契约中多以保费较低的险种为主,因此影响个险保费收入的规模。
目前,上海个险业务收入超过1亿元的寿险公司已达8家。这些机构成立时间的相对较早,保险营销员队伍、机构网点分布和产品结构较为成熟,且根据自身经营战略形成了不同的竞争特色。
太平洋安泰、中宏人寿、金盛人寿等公司坚持以个险渠道为发展基础,把发展价值型业务作为公司发展的核心,因此个险业务占总收入的比例超过三分之二。在中宏人寿和金盛人寿,个险业务比例分别达到85%、69%。
绝大多数寿险公司的个险在总体业务中比重不大。如太平洋人寿上海分公司依靠银行代理和团险业务的发展,确保了市场竞争的优势,再进行个险发展就更为从容。另外,新华人寿上海已经拥有1000名营销员,有效人力达到80%以上,活动率超过60%。
还有一些寿险公司个险占总保费收入比例都要低于3%,如泰康人寿、联泰大都会、生命人寿和人保健康。
投诉随业务集中
根据中国平安2008年中期业绩报告,营销员数量已经达到31.5万名,个险保单的13个月及25个月继续率分别保持在90%及80%以上水平。
保险营销员面对销售激励,采用了许多非正规的销售策略,收益误导、代签名等情况呈增多趋势。记者暗访发现,平安人寿上海分公司个险销售的主要手段为“电话约见+产品说明会”。这些保险营销员以客服回访、红利分派、年度抽奖等理由,通过买来的电话资料进行前期约访;或者组织产品说明会,利用食用油、空调被等赠品为由头请人们参加。这都造成了不少销售隐忧。
不少客户发现自己被误导时,往往已经过了退保最佳的犹豫期,或者承担退保损失,或者选择继续这份保单。
在中国人寿、平安人寿加强营销员队伍管理、提升人均产能的同时,关于个险销售误导的投诉量也向这两家公司集中。据上海保监局信访统计,截至今年7月底,平安人寿信访总量292件,排名第一;中国人寿信访总量198件,排名第二。
营销员增长难
在个险业务平稳增长的背后,营销员的增长也是令保险公司头痛的事情。个险业务规模增长及结构、品质的改善,对寿险公司内涵的提升有着巨大的贡献。个险业务增长主要依赖于代理人数量及其人均产能。
国寿和平安个险业务竞争天秤发生倾斜的另一个主要原因,是平安保险营销员队伍建设上取得了较大优势。截至今年上半年,平安人寿上海分公司保险营销员规模已达万人,中国人寿上海分公司基本保持5000人左右,友邦保险上海分公司则近4000人。
从整个上海市场来看,前7个月营销员增加不到500人,增长仅为1%左右。在消费者购买意识和能力没有明显增长的情况下,保费增长与保险营销员队伍增长顺延了不协调的态势。
除了增员无路之外,寿险公司还要面临保险营销员留存率低的问题。不少新成立的寿险公司辛辛苦苦挖来的营销队伍,由于得不到承诺的待遇和福利,而纷纷转投新东家。
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