光大永明人寿杨阳：真诚乐观的“小太阳”

　　人物介绍：杨阳，现任光大永明人寿上海分公司银保业务部总经理，积极阳光、为人谦逊，被领导和同事亲切地称为“小太阳”。2007年7月，保险科班出身的他加入光大永明人寿，从实习保险营销员做起，通过优秀业绩和杰出的管理能力一步步成长分公司管理干部，先后荣获系统和集团多次表彰。2018年上半年，杨阳带领上海分公司银保渠道实现期交标保近1500万元，系统排名第一。 

　　2007年7月，就读于金融保险专业的杨阳来到光大永明人寿苏州机构实习，并在实习中更加坚定了自己从事保险行业的决心，也对光大永明人寿充满信心，于是，毕业后他便正式加入光大永明人寿苏州机构，成为一名个险销售。 

　　用真诚打动客户

　　杨阳的保险事业也是从“扫街”开始。阳光积极、热心肠的他，跟客户接触时，并不是首先“销产品”，而是先了解客户需求，帮助客户排忧解难。他的第一个客户是一位眼镜店老板，杨阳跟他做市场调研时发现他在眼镜销售方面遇到了一些瓶颈，于是杨阳不仅自己买了副眼镜，还就款式、客户群等问题和老板分享了自己的想法。“我不知道这位眼镜店老板有没有接受我的建议，但从那以后，他特别喜欢和我聊天，终于有一天和我说了他的保障需求，我给他做了详细规划后就售出了自己的‘第一单’。”杨阳回忆道。 

　　正是这份真诚，让杨阳在客户中有了正能量“小太阳”的美誉，促成了不少看似无法促成的 “高净值”业务。有一次，杨阳的一名客户介绍他认识了一位做专业做资本市场投资的客户。客户本人是一位非常睿智成功的年轻企业家。非常繁忙，经常出差，一直没有时间见面，所以刚开始只能与通过电话与微信进行沟通，而且主要沟通的时间是在夜里12点以后或一早7点左右。在交流的过程中，杨阳了解到，客户前期也接触过国内、境外多家保险公司营销人员，对保险有初步的了解，而且对大额年金类保险较感兴趣，但是客户将此类保险产品更多的理解为一种投资品。于是杨阳并没有直接给客户做产品介绍，而是对客户的家庭情况和财务规划安排做了基础分析，并就保险的保障功能、以及对于高净值客户的财富保全、传承功能进行了介绍。在客户逐渐认可之后，杨阳基于客户需求，为客户编辑了一套非常便于理解的私人订制保险计划书，同时，将公司的产品介绍附上。客户在与自己的律师、财务团队成员认真商讨后，最终认可了杨阳的方案。事后，客户对杨阳说：“我会选择光大永明人寿，主要有三个原因：第一，是被你的真诚、专业与坚持打动；第二，你能根据我的工作时间、需求，与我沟通，我很满意；第三，你让我进一步了解到了保险对于我家庭的保障功能。虽然我财务自由，每年的投资收益很高，你给我讲的保险功能很有道理，我认为有必要为自己和家人做好财富保全配置。” 

　　杨阳认为，客户服务是经营客户非常重要的一部分，也是树立个人口碑，维护公司良好形象非常重要的途径。好的客户服务，最重要的做到三点：第一，强烈的责任心。保险商品区别于其他产品，保障期间短则十年二十年、长则可以从出生到80岁甚至终身，可以跨越人的生命周期，所以服务显得尤为重要。这需要保险从业者有强烈的责任心去关注客户家庭、生活、工作等方方面面的变化。第二，真诚。真诚是做好保险行业的基本准则，更是我们做好客户服务的基础。我们需要一切以客户需求为中心，为客户提供真诚的服务。客户的需求要认真的帮助客户挖掘与分析，客户的疑虑，要第一时间帮助客户解决。第三，要不断提升专业素质。保险在家庭财务配置在起到了关键性作用，是风险类资产配置的核心组成部分。同时，保险涉及到人的风险问题包括生、老、病、死、残，又涉及到财的风险，比如：婚姻财富管理、家企资产混同风险、债务风险、传承风险、税务风险等。我们应该给客户提供专业的保险产品和服务。 

图：杨阳与客户分享保险理念

　　用乐观管理团队

　　2013年，杨阳由于表现突出被调任上海分公司综合销售部督导企划室主任，开始接触管理。当时，上海银保市场整体以趸缴业务为主，光大永明率先进行期缴业务转型，仿佛在走一条湿滑的“独木桥”，分公司面临着渠道收缩、人员流失等压力。光大永明人寿上海分公司总经理张耿回忆：“当时情况真的是不容乐观，面对前所未有的挑战，不少人都觉得我们会放弃。但上海光大永明银保人不畏艰难，团结一致，我们誓将专业化经营之路进行到底。这里面杨阳是表现最棒的人之一，他一直充满正能量，感染着团队齐心向前。” 事实证明，这是一条“阳光大道”，后来其他保险公司也纷纷转型。而杨阳也带领团队不断发展壮大，成为上海滩和光大保险系统内一支年轻有为的“生力军”，保费收入逐年提升。2018年上半年，杨阳带领上海分公司银保渠道实现期交标准保费近1500万元，系统排名第一。多年的销售和管理工作，也让杨阳获奖无数，先后被授予光大永明人寿“优秀讲师”、“优秀员工”、“杰出贡献员工”、“优秀管理奖”；光大集团“联动优秀个人奖”、光大集团“青年岗位能手”以及“全国金融青年岗位能手”等荣誉。 

　　谈到荣誉和管理经验，杨阳谦虚地说，自己只是努力在实践光大的“担当文化”。他认为，做好管理工作最重要的是做到三点：第一，要有充分的担当与责任心，为下属负责，给领导结果；第二，要爱兵如子，有像大海一样的包容心，能够做到海纳百川。第三，要给团队愿景，团结人心，并带领团队向目标前行，付出积极行动。而这三点的内在核心是积极乐观——管理者要有坚定的信念，并付诸积极的行动，不论遇到任何困难，都能用自己的正能量激励所有人向共同的目标前进。 

图：上海分公司总经理室与银保业务团队合影

　　保险科班出身的杨阳，对保险行业有执着的热爱和专业见解。他认为，在未来的10-20年，一定是中国保险行业的黄金发展期，理由有四点：第一，从国际视野来看，保险行业将前景无限。2018年度《财富》世界500强的数据显示，保险企业占58家，高于其他所有行业。第二，国家政策支持。无论是在保险业新《国十条》、每年的两会议题还是国家关于保险业相关政策出台，都有效地促进了保险行业的发展。第三，老百姓需要保险。从发达国家的数据看，当一国的人均GDP处于5000-10000美元的时候，这个国家的保险业将处于高速发展期，而我们国家正处于这个阶段。老百姓对于健康风险、子女教育规划、养老规划等各类风险保障需求日益突出。第四，不断有新的保险公司成立，更多高素质人才涌入，充分说明了行业发展的潜力。