争抢银行销售渠道基金公司激战佣金

2009年03月20日 07:09 来源：国际金融报杨源

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    统计表明，本周起又有4只新基金陆续对外发行，这样3月累计将有24只新基金“同台竞技”，创下今年以来发行新高。在24只新发基金中，有17只偏股型基金，7只债券型基金，显然偏股型基金成了此次发行大军的主力。

    在新基金密集发行时期，面对“僧多粥少”的局面，各家基金公司使尽“浑身解数”争夺银行销售渠道。而其中，主动提高佣金也许是基金公司“拉拢”银行最有效的策略之一。

    目前，除了新基金全部认购费归银行所有外，通常基金公司会从管理费中拿出一部分，支付银行的“一次性激励费用”和“尾随佣金”。以偏股型基金为例，“一次性激励费用”目前为基金申购量的0.3%-0.5%。按照行业惯例，不管是新发基金，还是持续营销，“尾随佣金”一般为一段时期基金在银行的保有量管理费的1/4，当前有些基金公司已经达到管理费的1/3，为了基金公司的经营，上限不会超过管理费的1/2。但有业内人士称，已有基金公司将上述两项费用比例提升至管理费的70%左右。

    有基金公司市场部人士对记者表示，基金公司每发一个新产品都会跟托管银行谈妥一次性激励的比例。从银行层面来说，会给出一个费用比例标准。在销售淡季，基金推广难度加大，费用比例自然“水涨船高”。

    记者了解到，“财大气粗”的大型基金公司凭借业内的影响力和与银行渠道的良好关系，或许可能协调到一个双方都满意的费用比例。但是小基金公司缺乏与银行渠道的平等对话权，他们的策略是舍弃部分管理费来保全规模。更何况一直以来，3月到5月为基金销售的“黄金季节”，中小基金公司会选择承担较大的销售成本“博一把”，“让渡”部分管理费给银行，业内称之为“赔本赚吆喝”。

    某基金公司渠道经理坦言，对于完成公司分配的销售任务，目前的压力较大。对于当前佣金提高的问题，他说：“基金公司拼得太凶，纷纷主动给银行提高佣金比例。”业内人士透露，各托管行之间竞争也非常激烈，客户经理中间渐渐形成这样一种趋势：相比短期的资金奖励，他们更看重长期效应，对客户的责任心增强。尽力留住客户是主要目标。基金公司一般把佣金发给银行，由总行统一调配，进行奖励方案设计。根据银行有关规定，客户经理不可直接与基金公司就佣金进行“谈判”。

    目前，基金管理费过多“让渡”银行，引起了业内对有关基金公司生存状态的担忧。专家表示，过度在规模上竞争而忽视公司经营的主要目标，或许会给基金公司长期发展埋下“隐患”。

（责任编辑：华青剑）

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