见习记者 杨怡明 曹沛原 石柳 李美丽

　　“没有意外的话，‘开门红’抢得‘蛋糕’的大小，基本能决定一年的‘收成’。”这是不少中小银行多年来总结出的经验。

　　春节前后，县域市场人流、资金流较为集中，对于一些中小银行来说，“开门红”新增存款能占到全年的一半甚至2/3以上。

　　今年更为特殊，疫情反弹、就地过年、监管趋严等以往没有的因素，对不少中小银行开年揽储都带来不同程度的影响。记者调研发现，为在首季度“开门红”中抢占一席之地，中小银行纷纷提前布局、多维度发力揽储。

　　截至目前，不少地方金融机构晒出了亮眼“成绩单”。北京农商银行储蓄存款余额达到3630.8亿元、哈尔滨市农信社全市各项存款余额首次突破600亿元、河北临漳联社完成全年任务的115%、浙江临安农商银行各项存款余额329.44亿元、福建漳州农商银行完成既定目标的80%以上……

　　整体来看，全国中小银行基本实现了首季“开门红”。

　　优质服务和产品创新成为营销重点

　　“这两年受疫情影响，网点客流量有所下降，好在我们及时推出线上‘非接触式’服务，并加大厅堂营销力度，这才保持了良好的存款增长态势。”北京农商银行相关负责人说道。

　　尤其是从去年底至今年初，国内局部地区疫情反弹，各地中小银行为实现“开门红”，就必须拿出更多的举措，“以服务促营销”“加大厅堂营销”成为不少中小银行的发力点。

　　在“开门红”活动期间，北京农商银行坚持“以客户为中心”的服务理念，深入推进储蓄存款精细化、差异化营销，为客户提供精心服务，还通过反洗钱、防诈骗和金融消费者权益保护等多元化金融知识普及，广泛开展宣传营销。同时，深度营销养老客群，持续做好480万张养老助残卡客户的服务工作，从拓展社区、市场、街区等各大商圈入手，培养客户用卡支付习惯，做好老年客户群体的各项金融服务，积极带动养老助残卡客户的资产提升，促进了个人金融业务的“开门红”。

　　河北临漳联社则是通过优质的柜台服务和厅堂服务，借助手机银行、微信银行等现代化支付结算方式，加快单笔业务处理效率，节约客户办理业务时间。同时，为降低此次疫情影响，该联社以“金融电子化杯”春天行动为契机，践行服务下沉全覆盖，组织员工开展“聚合支付”二维码收单业务“扫街式”营销，以此增加客户黏度，唤醒沉睡商户，沉淀商户资金。

　　“今年，我们还加大开办大额存单业务力度，根据不同客户群体的差异化需求，持续强化同业产品对比宣传营销，以产品优势吸引客户潜在资金源。”临漳联社负责人说。

　　类似的还有江苏常熟农商银行，据该行相关负责人介绍，今年该行主推两年期及以下储蓄存款产品，同时更加注重厅堂交叉营销和综合服务，在储蓄规模增长与降本增效之间寻找新的平衡点。

　　“未来，高息揽储的竞争模式或粗放式发展策略是不可持续的，金融机构必须通过提供优质的服务，不断丰富产品种类，叠加更多金融与非金融服务，为客户提供综合性的资产配置服务。”上述负责人说。

　　银行揽储不再局限于“个人存款”业务

　　记者在采访中了解到，往年中小银行存款“开门红”主要以吸纳个人存款为主。今年，许多中小银行跳出固有思维模式，开始在增加对公存款、资产配置方面下功夫。

　　例如，与往年同期相比，浙江农信辖内临安农商银行今年有一项亮眼成绩，今年的对公存款增速明显高于储蓄存款增速。

　　究其原因，该行相关负责人表示，去年疫情期间，在浙江省联社的指导下，临安农商银行开展“抗疫情 挺小微”活动，发放20多亿元小微企业信用贷款，服务辖内个体商户和中小微企业，企业客户对存款的贡献率明显上升，这成为助推今年“开门红”的重要因素之一。

　　北京农商银行则注重经济效益及资产规模同步提升。

　　“今年，储蓄存款成本管控成为了我行面临的重要课题。在存贷利差不断缩小的背景下，我行调整存款结构，转变营销模式，由单一的负债营销转变为资产配置服务，实现了经济效益及资产规模同步提升。”北京农商银行相关负责人表示，要坚持以效益为中心，以高成本储蓄存款规模压降和客户资产结构转化为核心，不断加强产品和业务模式创新，强化公私、国际业务联动，带动长期稳定的储蓄存款沉淀，实现负债业务规模和效益平衡、高质量发展。

　　“未来，我行储蓄存款发展将更加注重成本与收益的平衡，储蓄的‘价格战’将会向‘特色化’方向转变，个人客户结构和产品结构仍需要进一步优化，有待通过扩展客户来源、优化客户资产结构和改善服务功能等方式沉淀储蓄存款。”上述负责人说。

　　科技赋能成为制胜法宝

　　记者观察发现，近年来，高科技产品逐渐成为中小银行的“新宠”。科技赋能助推“开门红”活动高质量开展，成为不少中小银行的制胜法宝。

　　例如，北京农商银行突出养老金融服务特色，把握与物美等头部商户合作契机，结合“手机银行AI健康”等活动，以“消费+支付”为抓手，提升卡片激活率与活跃度，创新线上服务渠道，研发企业微信营销管理系统，建立客户经理与客户“沟通——交流——业务触达”一站式新型线上营销服务体系，提升客户服务水平和营销效能。

　　临漳联社运用客户营销系统，建立客户需求扇形图，细分客户群，并利用河北农信短信平台，定期发送宣传活动短信，以此搭建智能化获客平台，精准对接客户需求，向客户提供“管家式”服务，为首季“开门红”注入新活力。

　　浙江省联社近年来上线了“丰收互联APP”，开发一码通“多码合一”收款码，提供微信、支付宝绑卡渠道等。今年，临安农商银行就根据当地客户情况，匹配出可营销客户清单，通过数据画像，为支行精准营销提供指导，在“开门红”活动中取得了较好效果。

　　作为科技创新能力在农商银行中处于领先地位的江苏常熟农商银行，近年来，不断推进金融科技成果在网点服务场所的转化和实际应用，让居民感受到金融科技的魅力。

　　记者走访调研发现，常熟农商银行在厅堂里成功上线AI视频播报、厅堂互动、语音菜单导航等试用场景，提升了客户体验。其中，AI视频播报通过新闻播报的形式为客户进行存款、理财产品介绍;智能设备语音导航功能，通过识别客户语音，实现功能菜单快速跳转，提升业务受理效率。

　　“我行有着较为成熟的金融科技体系，为旺季业务安全、文件开展提供了坚实的支撑和保障，能够有效应对厅堂旺季满负荷运转。”常熟农商银行相关负责人说。

　　根据记者走访调研了解的情况看，虽然大多数中小银行感觉到存款增长压力较大，但整体而言，中小银行存款基本实现了首季“开门红”。

　　但这只是中小银行达成年度揽储任务的第一步。

　　根据往年情况，在“开门红”活动结束后，大部分银行都存在存款增幅回落现象。因此，各中小银行如何打好接下来的“牌”，保持年度存款量只增不减尤为关键。

　　临安农商银行党委书记、董事长张勇表示，可以预见，未来在揽储方面，银行同业竞争会日趋激烈，随着各家银行下沉服务重心，深入农村地区，针对农村客户的理财产品也会日益丰富;随着信息的普及和产品服务的丰富，农村客户理财意识进一步觉醒，理财渠道更加广泛，对农商银行的揽储会造成一定影响。

　　“农村地区多数为老年客户，理财知识相对欠缺，要注意防范因为信息不对称引发的风险，我们也会以此为突破口，通过加强服务，赢得更多存款客户。”张勇说。